Startup Reykjavík hélt síðastliðinn fimmtudag Q&A með áherslu á sölu og markaðssetningu þar sem þrír stofnendur mættu í pallborðsumræður sem var stýrt af Sesselju Vilhjálmsdóttur, framkvæmdastjóra Tag Play. Þátttakendurnir voru Brynja Guðmundsdóttir, forstjóri Azazo; Davíð Helgason, einn stofnenda Unity og Georg Lúðvíksson, forstjóri Meniga.

Norðurskautið var á staðnum og tók saman bestu punktana sem komu fram í máli stofnendanna.

Ísland getur verið villandi prufumarkaður

Brynja Guðmundsdóttir (B): „Við verðum átta ára í nóvember og við erum núna að fara í útrás. Mér bauðst 2011 að fara til Bretlands og breska sendiráðið var tilbúið til að stofna fyrir mig fyrirtækið en ég afþakkaði það. Því ég vildi fyrst þróa vörurnar hérna heima og vera búin að ná markaðnum heima og fara svo út. […] Kosturinn við Ísland er að þetta er frábær þróunarmarkaður. Það er mjög stutt í viðbrögð frá kúnnum.“

Georg Lúðvíksson (G): „Við fórum öfuga leið. Við ákváðum að við vildum alveg frá upphafi selja þetta erlendis. En samt jafnframt nota Ísland sem prufumarkað. Mín tilfinning er sú að Ísland henti almennt ekki vel sem prufumarkaður, allavega ekki á okkar sviði og ekki í svona enterprise sales. Ekki á sölu- og markaðssviðinu því það er svo auðvelt að fá fund. Það er allt annað að selja íslenskum fyrirtækjum hugbúnað. Það getur beinlínis verið villandi og gefið falska mynd af því hvernig kaupferlið gengur fyrir sig.“

Davíð Helgason (D): „Mér hefur alltaf fundist jafn skrítið þegar ég hitti íslensk fyrirtæki sem eru að hugsa, fyrst byrjum við á Íslandi og svo seljum við annað seinna. Ég sé núna að það meikar ákveðið sens í sumum tilfellum. Þetta er bara svo lítill markaður, þetta er ekki einu sinni markaður.“

Sala til stórra fyrirtækja borgar sig ef hugbúnaðurinn er dýr

G: „Þetta eru langir söluferlar, það á almennt við ef maður er að selja hugbúnað til stórra fyrirtækja eða stofnana. Hjá okkur er ár eða eitt og hálft ekki óalgengt. Það besta sem við höfum náð er hálft ár frá byrjun viðræðna til lokun sölu. Það borgar sig ekki nema að þú getir selt þetta dýrt, okkar meðalsala er kannski a.m.k. hálf milljón evra og oft nokkrar milljónir evra (lifetime worth). Að komast inn á svona markaði er mjög erfitt, sérstaklega hjá bönkum, svo þetta snýst svolítið um að búa sér til trúverðugleika áður en maður hefur hann.“

D:Joel Spolsky skrifaði að það væri ekkert verð milli þúsund og hundrað þúsund dollarar. Þessir verðpunktar eiga ekki við lengur en hugmyndin er rétt. Um leið og þú ert kominn yfir þúsund dollara þá þarftu svo mikið approval og svo mikil ferli að það fer ekki að borga sig fyrr en þú ferð að taka hundrað þúsund dollara fyrir.“

Þú byggir ekki upp alþjóðlega sölu á Íslandi

G: „Við reyndum ekki einu sinni að byggja upp alþjóðlegu söluna hér. Ég flutti til Stokkhólms og setti þar upp söludeild – því það er svo miklu erfiðara og dýrara að selja héðan. Það er lykilatriði að byggja það upp annars staðar.“

D: „Það góða við hugbúnaðinn okkar er að hann er mjög alþjóðlegur, það er mjög lítið sem er tengt löndum eða tungumálum. Við vorum í Danmörku og fyrsta salan okkar var í Bandaríkjunum og sjöunda salan var til Japan og tíunda salan til Ísrael.“

D: „Fyrst vorum við í þessum spontaneous purchase undir þúsund dollurum en seinna þurftum við að læra að gera milljón dollara díla. Stærstu dílarnir okkar eru tugir milljóna dollara (lifetime). Það tók rosalega langan tíma að læra það. Ég vann í þessum milljón dollara díl en síðan þurfti bara teymi sem er bara fókuserað á þessa díla og býr heima hjá kúnnanum mánuðum saman. Dýrustu mennirnir í fyrirtækinu, þessir big game hunters. Það tók rosalega mörg ár að búa til kúltúr sem gat tekið á móti þeim. Fyrst að ráða COO sem gat talað við þá og síðan að ráða sölustjóra sem var einn af þeim svolítið og síðan að ráða þessa náunga.“

B: „Við prófuðum að ráða útlenskan sölustjóra til að selja frá Íslandi. Það gekk ekki, þú selur ekki frá Íslandi. Það er bara no way. Getur gert það í gegnum tengsl en þú þarft að byggja upp sölustarfsemi í hverju landi fyrir sig. Þeim sem hefur yfirleitt vegnað best eru þeir sem hafa flutt út með fyrirtækinu og fylgt því eftir.“

Ekki úthýsa sölu

G: „Það er oft sagt að frumkvöðlar eigi að selja sjálfir fram að tíu milljón dollurum í sales. Það selur þetta venjulega enginn betur en frumkvöðlarnir. Ég held að það sé góð regla, að frumkvöðlarnir keyri áfram söluna fyrstu misserin. Ekki úthýsa því.“

D: „Sumir hlutir virka í channel, ég er alltaf mjög skeptískur á svoleiðis. Þú ert að missa stjórn, þú ert að missa margínu.“

B: „Þú færð líka svo mikið feedback á sölufundum.“

G: „Ótal dæmi um að eyða mikilli orku í samning við samstarfsaðila [um sölu] sem skilar síðan engu.“

99% af markaðsráðstefnum eru tímaeyðsla

G: „Það var þrotlaus vinna fyrst að byggja upp credibility og fá lead. Við fórum á nokkra vel valda eventa. Mín skoðun er sú að 99% af markaðsráðstefnum og eventum séu tímaeyðsla. Við erum með þrjú skilyrði: þú þarft að vita að fólk sem getur tekið ákvörðun sé á staðnum, þú þarft helst að hafa platform til að tala við alla – vera með kynningu eða eitthvað slíkt og þú undirbýrð þig vel. Við googluðum alla sem voru skráðir á ráðstefnuna og vorum með lista: þessa eigum við að tala við og þessa eigum við ekki að tala við. Úr þessu komu nokkur lead.“

D: „Við reyndum outbound marketing, það hefur aldrei virkað fyrir okkur. Svo við þurftum bara að byggja upp brandið. En það er mismunandi á milli fyrirtækja. Ég er núna að vinna með fyrirtæki í Danmörku, þeir geta hringt í fyrirtæki og þau kaupa. Svo það er hægt líka. Það sem virkaði best fyrir okkur var að fá fólk til að fikta í hugbúnaðinum og þegar þau voru farin að nota hann mikið að fá það þá til að kaupa.“

Sölufólk er vanmetið á Íslandi

G: „Wall Street Journal var með frétt nýlega hæst launaðasta starfið út úr háskóla í Bandaríkjunum er söluverkfræðingur. Sá sem kann tækni og að selja.“

B: „Á Íslandi er engin menntun, engin að mennta sig í sölu.“

G: „Það er mikið talað um að það sé skortur á tæknimenntuðu fólki – sem er rétt, ég var í háskólaráði hjá Háskólanum í Reykjavík og er að reyna að segja að það vanti líka sölu og markaðssetningu og reyna að tengja þetta saman.“

B: „Mér finnst þetta eins og að vera með fótboltalið og það er enginn framherji. Því það er alveg sama hvað varan er góð, ef þú selur ekkert þá taparðu. Mér finnst miklu erfiðara að ráða sölufólk en forritara, þú færð varla menntað fólk í sölu á Íslandi. Ef þú biður fólk að nefna framúrskarandi framkvæmdastjóra sölu- og markaðssviðs á Íslandi, þá færðu kannski fimm nöfn.“

B: „Ég held að ástæðan fyrir þessu sé vanvirðing fyrir sölustarfinu. Það vill enginn fara í sölu því þú ert miklu meira virði ef þú ert eitthvað annað.“

D: „Tæknifyrirtækin eru stofnuð af tæknifólki sem kann ekki á sölufólk.“

G: „Þegar við stofnuðum Dímon hugbúnaðarhús í lok síðustu aldar, þá vorum við með heimsklassatækni en kunnum ekkert að selja þetta. Við gerðum allt rétt, en við vorum clueless í sölu og markaðssetningu. Í framhaldi af því tók ég þrjú ár sem sölustjóri hjá öðru fyrirtæki, bara til þess að verða góður í að selja hugbúnað.“